引言

作為中國(guó)功能保健茶行業(yè)的領(lǐng)先品牌, 碧生源控股有限公司的核心產(chǎn)品——常潤(rùn)茶和常菁茶兩茶的市場(chǎng)占有率連續(xù)數(shù)年保持領(lǐng)先地位，來(lái)利牌奧利司他減肥藥自二零一五年春季上市以來(lái)，也在減肥藥品板塊名列榜首。從一款產(chǎn)品發(fā)展成系列產(chǎn)品，從一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展成全國(guó)市場(chǎng)，隨著業(yè)務(wù)范圍和戰(zhàn)略布局不斷拓展，信息部門將面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的形勢(shì)與挑戰(zhàn)。那么如何以信息與知識(shí)的數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)，間接驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)呢？ 

項(xiàng)目背景

1. 認(rèn)識(shí)“碧生源”

碧生源控股有限公司（簡(jiǎn)稱“碧控”）及其子公司（統(tǒng)稱“碧生源”或“集團(tuán)”）是中國(guó)保健功能茶產(chǎn)品的領(lǐng)先企業(yè)。碧生源秉承中華五千年的健康茶飲文化，結(jié)合中醫(yī)傳統(tǒng)中草藥的天然功能，依據(jù)藥食同源的理念，成功開發(fā)了一系列具有保健功能的東方茶產(chǎn)品。主力產(chǎn)品碧生源牌常潤(rùn)茶和碧生源牌常菁茶（原名“碧生源牌減肥茶”）經(jīng)過(guò)20年的經(jīng)營(yíng)，已被國(guó)人耳熟能詳，伴隨著人們走過(guò)了整整一個(gè)時(shí)代！

2. 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程的弊端

目前碧生源集團(tuán)在供使用的系統(tǒng)有流向系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、EAS系統(tǒng)、外勤手機(jī)系統(tǒng)等多個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，從系統(tǒng)層面看信息化程度相對(duì)較高，但現(xiàn)有的數(shù)據(jù)分析模式難以支撐業(yè)務(wù)部門的分析需求，財(cái)務(wù)全息圖月報(bào)和銷售數(shù)據(jù)考核報(bào)表還依賴人工統(tǒng)計(jì)匯總上報(bào)；由于組織架構(gòu)隨著業(yè)務(wù)需求頻繁變動(dòng)，龐大的歷史優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)難以有效利用，難以為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。

1）真實(shí)性：內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理的透明化，如何有效預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)和糾偏。

2）準(zhǔn)確性：人工加半自動(dòng)的處理方式導(dǎo)致了錯(cuò)誤率的提高，失去數(shù)據(jù)的分析意義和歷史數(shù)據(jù)的參照需要。

3）及時(shí)性：流向數(shù)據(jù)量大，人力工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力，整理完成后問(wèn)題已隔月。

4）標(biāo)準(zhǔn)性：經(jīng)營(yíng)成果、績(jī)效考核和客戶收益無(wú)統(tǒng)一口徑，數(shù)據(jù)正確性和權(quán)威性不統(tǒng)一。

作為研產(chǎn)銷一體的企業(yè)，碧生源的經(jīng)營(yíng)管理需要關(guān)注從客戶到銷售再到財(cái)務(wù)等多方面的問(wèn)題，保證經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題可以及時(shí)準(zhǔn)確地反饋給決策者以輔助決策，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道管理風(fēng)險(xiǎn)、終端客戶管理問(wèn)題以及管理決策的控制。

項(xiàng)目實(shí)施情況

1. 需求分析

在對(duì)企業(yè)信息化環(huán)境和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，將一期需求分為三個(gè)部分：

2. 技術(shù)&業(yè)務(wù)方案

1）技術(shù)方案：

一期項(xiàng)目共對(duì)接了EAS系統(tǒng)、流向系統(tǒng)、OA系統(tǒng)三個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，除此之外還通過(guò)開發(fā)前臺(tái)錄入頁(yè)面，將考核任務(wù)數(shù)據(jù)及其他線下數(shù)據(jù)系統(tǒng)地保存起來(lái)，通過(guò)統(tǒng)一映射整合到BI平臺(tái)做集中展現(xiàn)并與云之家做了系統(tǒng)集成，為業(yè)務(wù)分析提供充足的數(shù)據(jù)支撐。

2）業(yè)務(wù)方案：

業(yè)務(wù)方面在對(duì)需求進(jìn)行全面梳理分析的基礎(chǔ)上，一步步制定優(yōu)化解決方案，將主要需求應(yīng)用場(chǎng)景定為關(guān)鍵項(xiàng)目成果，以部分指標(biāo)和維度的主數(shù)據(jù)管理為基礎(chǔ)，輸出實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)分析的數(shù)字化BI平臺(tái)系統(tǒng)。

3.  實(shí)施過(guò)程

項(xiàng)目于2019-07-01正式啟動(dòng)，2019-07-26確認(rèn)藍(lán)圖設(shè)計(jì)方案，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的開發(fā)測(cè)試周期后，于2019-11-08系統(tǒng)正式上線。整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程共消耗4個(gè)多月的時(shí)間，上線之后經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的運(yùn)行支持階段，最終完成驗(yàn)收。

項(xiàng)目重點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景

BI平臺(tái)以流向銷售業(yè)務(wù)為核心，整合EAS、OA等多個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在對(duì)企業(yè)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上制定審計(jì)策略，運(yùn)用審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)模型，采用分析性審計(jì)程序，以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高審計(jì)效率、降低審計(jì)成本的目的。平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景包括：

1. 渠道管理（流向樹）

業(yè)務(wù)場(chǎng)景：從流向軌跡方面分析一級(jí)→二級(jí)（連鎖總部、不同類型終端）→連鎖總部（不同類型終端）的各個(gè)流向銷量是否正常，并且針對(duì)異常情況可以定位異常根源。

解決方案：通過(guò)流向樹圖以組織維度對(duì)該期間購(gòu)進(jìn)、出貨、庫(kù)存自頂向下流動(dòng)情況進(jìn)行展示，且各級(jí)渠道商數(shù)據(jù)可以向下穿透分析，通過(guò)進(jìn)銷存平衡及時(shí)識(shí)別庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行防竄貨管理。

流向樹主表

流向樹明細(xì)

2. 客戶管理（客戶檔案）

業(yè)務(wù)場(chǎng)景：根據(jù)不同時(shí)間段客戶進(jìn)貨信息、出貨信息、存貨信息，調(diào)整銷售策略，根據(jù)客戶費(fèi)用信息與客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的比較，調(diào)整促銷策略等；同時(shí)，根據(jù)現(xiàn)有信息，提煉指標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行綜合分析。

解決方案：以客戶為核心，選擇投入產(chǎn)出比、銷售量、銷售金額、發(fā)貨、退貨、貨品近效期等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行多維度分析，既可點(diǎn)擊客戶名稱與左半部指標(biāo)趨勢(shì)聯(lián)動(dòng)分析，又能從組織結(jié)構(gòu)維度、產(chǎn)品維度下鉆分析。客戶依此過(guò)濾低價(jià)值客戶，識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，提高費(fèi)用轉(zhuǎn)化價(jià)值。

客戶檔案駕駛艙

客戶檔案 (產(chǎn)品維度)

客戶檔案明細(xì)

3. 決策輔助（財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果）

業(yè)務(wù)場(chǎng)景：月度財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)效性較低，經(jīng)各個(gè)區(qū)域?qū)訉訁R總并夾雜復(fù)雜邏輯運(yùn)算才能生成月度財(cái)報(bào)，且報(bào)表不夠直觀明了，不適用于決策層查看分析。

解決方案：通過(guò)填報(bào)或系統(tǒng)自動(dòng)取數(shù)方式形成財(cái)報(bào)基礎(chǔ)報(bào)表；再通過(guò)系統(tǒng)邏輯在基表基礎(chǔ)上自動(dòng)生成業(yè)務(wù)管理層關(guān)注的經(jīng)營(yíng)匯總報(bào)表；再?gòu)慕?jīng)營(yíng)匯總報(bào)表中挑選收入、利潤(rùn)等關(guān)鍵指標(biāo)以圖形化的形式直觀展現(xiàn)出來(lái)，使用戶可以快速捕捉異常數(shù)據(jù)，并進(jìn)行層層下鉆分析，直達(dá)原因。

領(lǐng)導(dǎo)駕駛艙

財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果-解析

4. 決策輔助（績(jī)效考核）

業(yè)務(wù)場(chǎng)景：三大戰(zhàn)區(qū)從客戶清單中篩選出考核客戶清單進(jìn)行綜合考核，且考核數(shù)據(jù)依據(jù)發(fā)布時(shí)間的組織架構(gòu)為準(zhǔn)，發(fā)布時(shí)間不定。

解決方案：通過(guò)設(shè)計(jì)考核數(shù)據(jù)發(fā)布控制流程（考核更新>數(shù)據(jù)校驗(yàn)誤差/準(zhǔn)確>重新更新/數(shù)據(jù)發(fā)布）實(shí)現(xiàn)靈活控制考核流程；對(duì)客戶的經(jīng)分銷商出貨到終端、經(jīng)銷商出貨、連鎖純銷、庫(kù)存天數(shù)等指標(biāo)從產(chǎn)品維度靈活分析，進(jìn)而分析該客戶或者該戰(zhàn)區(qū)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)是否健康。

考核數(shù)據(jù)發(fā)布控制

績(jī)效考核表-經(jīng)分銷商出貨到終端

績(jī)效考核表-連鎖純銷

5. 組織架構(gòu)變動(dòng)頻繁（組織維護(hù)流程）

業(yè)務(wù)場(chǎng)景：不同系統(tǒng)數(shù)據(jù)因組織架構(gòu)不同存在數(shù)據(jù)壁壘，且組織架構(gòu)隨著業(yè)務(wù)需求可能頻繁拆分、合并、拆分后合并等狀況，如何避免歷史數(shù)據(jù)沉睡，關(guān)聯(lián)新組織架構(gòu)進(jìn)行有效分析。

解決方案：

1）主數(shù)據(jù)統(tǒng)一，針對(duì)不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)將組織架構(gòu)統(tǒng)一，所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)共用主系統(tǒng)組織架構(gòu)；

2）開發(fā)組織架構(gòu)比例維護(hù)表，當(dāng)組織架構(gòu)發(fā)生變化后，業(yè)務(wù)人員只需調(diào)整最新組織架構(gòu)和變化錢組織架構(gòu)對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)劃分比例，后臺(tái)即可遞歸追溯出所有歷史架構(gòu)到最新架構(gòu)的劃分比例并自動(dòng)將歷史數(shù)據(jù)劃分到新組織架構(gòu)，減輕維護(hù)壓力，讓沉睡的數(shù)據(jù)發(fā)揮價(jià)值。

組織架構(gòu)比例維護(hù)表

項(xiàng)目核心價(jià)值

基于Finereport及FineBI搭建的BI平臺(tái)，為信息部提供了集中統(tǒng)一的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)入口和數(shù)據(jù)分析出口，不僅將系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)通過(guò)ETL流程整合到BI平臺(tái)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，同時(shí)也收集了存儲(chǔ)在系統(tǒng)外的部分線下數(shù)據(jù)，為業(yè)務(wù)分析提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支撐。

通過(guò)整合激活優(yōu)質(zhì)沉睡數(shù)據(jù)，將傳統(tǒng)的人工匯總上報(bào)手段轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)的自動(dòng)計(jì)量，將人工從復(fù)雜繁重的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作中釋放出來(lái)，時(shí)效性和準(zhǔn)確性得到有效提高。而且規(guī)范化的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)以及運(yùn)營(yíng)管控的可視化手段更加容易發(fā)現(xiàn)存在于庫(kù)存、竄貨、低價(jià)、效期、退貨、費(fèi)用投放、費(fèi)用核銷等業(yè)務(wù)過(guò)程中的問(wèn)題，通過(guò)分層次定位跟蹤不同的問(wèn)題更利于快速定位到根本原因，通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題>追溯數(shù)據(jù)>定位根源>解決問(wèn)題達(dá)到預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)甚至規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的，同時(shí)也形成運(yùn)營(yíng)管理的有效閉環(huán)。

項(xiàng)目后續(xù)展望

在實(shí)際應(yīng)用中，BI平臺(tái)表現(xiàn)良好。不僅解決了組織架構(gòu)頻繁變動(dòng)的問(wèn)題，而且通過(guò)客戶檔案和績(jī)效考核對(duì)客戶或銷售區(qū)域進(jìn)行考核管理，及時(shí)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并結(jié)合實(shí)際調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，出色的應(yīng)用效果得到了用戶的大力認(rèn)可。

企業(yè)的信息化項(xiàng)目從來(lái)都不是一步到位的，一期項(xiàng)目的上線也是信息化道路上的的又一個(gè)起點(diǎn)。作為快消品經(jīng)營(yíng)的典型集團(tuán)，碧生源在全國(guó)劃分了幾百個(gè)銷售區(qū)域，對(duì)于運(yùn)營(yíng)管理的數(shù)字化應(yīng)用還是有很大壓力的，未來(lái)期望能夠逐漸建設(shè)成一個(gè)能為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供價(jià)值的BI分析平臺(tái)，助業(yè)務(wù)人員減輕工作壓力、提高工作效率；為管理人員提供決策輔助、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。