企業(yè)簡(jiǎn)介

千金藥業(yè)（集團(tuán)）系中國(guó)制藥百?gòu)?qiáng)企業(yè)，中國(guó)主板上市公司價(jià)值百?gòu)?qiáng)企業(yè)，國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)，國(guó)家企業(yè)技術(shù)中心，國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)示范企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，全國(guó)企業(yè)文化最佳實(shí)踐企業(yè)，“全國(guó)文明單位”，“千金”商標(biāo)被評(píng)為中國(guó)馳名商標(biāo)。

公司創(chuàng)建于1966年，1993年進(jìn)行股份制改造，2004年上市（股票代碼600479）。集團(tuán)下轄11家控股公司，員工約7000余人，2019年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售規(guī)模42.05億元，利潤(rùn)總額4.3億元。

公司經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋中成藥、化學(xué)藥、中藥衍生品（養(yǎng)生保健）的研制和銷(xiāo)售，醫(yī)藥批發(fā)及零售，中藥材種植和加工等領(lǐng)域。公司主導(dǎo)產(chǎn)品婦科千金片（膠囊）是“國(guó)家秘密技術(shù)品種”、“國(guó)家中藥保護(hù)品種”、“國(guó)家基本藥物”、“國(guó)家醫(yī)保目錄甲類(lèi)品種”、《中國(guó)藥典》收載品種；連續(xù)十余年保持婦科口服類(lèi)中成藥強(qiáng)勢(shì)品牌的地位。公司重點(diǎn)品種補(bǔ)血益母丸（顆粒）入選2018版《國(guó)家基本藥物目錄》，是《國(guó)家醫(yī)保目錄》甲類(lèi)品種。椿乳凝膠入選2019版《國(guó)家醫(yī)保目錄》。

項(xiàng)目背景

1. 經(jīng)營(yíng)變革

在醫(yī)改政策不斷推行的背景下，近幾年醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境愈發(fā)動(dòng)蕩、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。作為老牌的國(guó)有控股制藥企業(yè)，為了在完全性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新活力，保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)增長(zhǎng)，千金藥業(yè)內(nèi)部推行“千金經(jīng)營(yíng)法式”。確立了銷(xiāo)區(qū)、生產(chǎn)系統(tǒng)、生產(chǎn)車(chē)間相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體地位、代表的經(jīng)營(yíng)個(gè)體地位，以利潤(rùn)為導(dǎo)向，以結(jié)算價(jià)為“指揮棒”，以薪酬設(shè)計(jì)為“靈魂”，建立內(nèi)部市場(chǎng)化機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了各經(jīng)營(yíng)主體與個(gè)體的責(zé)權(quán)匹配、利益分享，確保其增強(qiáng)活力、強(qiáng)化動(dòng)力、添加壓力。

2. 信息協(xié)同

在“千金經(jīng)營(yíng)法式”頂層設(shè)計(jì)牽引的基礎(chǔ)上，面向不同業(yè)務(wù)單元、職能角色在各自業(yè)務(wù)鏈條上的需要，企業(yè)信息化建設(shè)圍繞“制度流程化，流程信息化”的要求逐步完善了業(yè)務(wù)流的信息協(xié)同。

3. 谷倉(cāng)效應(yīng)

但是在管理鏈角度，信息的互聯(lián)互通、上下聯(lián)動(dòng)仍存在阻塞點(diǎn)，上層獲取可綜合分析的關(guān)鍵信息、做出基于全量信息的決策，向下識(shí)別機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、給出業(yè)務(wù)指引，各層級(jí)管理人員都需要個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)分析應(yīng)用的支持，以便快速找到問(wèn)題點(diǎn)、潛力點(diǎn)，從而做出經(jīng)營(yíng)決策。

4. 解決方案：

以“千金經(jīng)營(yíng)法式”為牽引，結(jié)合集團(tuán)已有的信息化建設(shè)基礎(chǔ)，做出集團(tuán) BI 項(xiàng)目的全面規(guī)劃，分期逐步落地，來(lái)滿(mǎn)足不同條線、不同層級(jí)、不同角色基于經(jīng)營(yíng)管理的數(shù)據(jù)應(yīng)用需要。

在一期項(xiàng)目落地中，以營(yíng)銷(xiāo)條線主體（個(gè)體）的經(jīng)營(yíng)需要為重點(diǎn)方向，以“培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)主體（個(gè)體）的經(jīng)營(yíng)能力；提升經(jīng)營(yíng)主體（個(gè)體）的資源運(yùn)籌水平；為經(jīng)營(yíng)主體（個(gè)體）找到資源優(yōu)化的方向”為目標(biāo)，完成了營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)分析駕駛艙體系的搭建，實(shí)現(xiàn)了面向一條分析主線、兩大核心板塊、三個(gè)管理層級(jí)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理體系。

業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景與價(jià)值

1. 業(yè)務(wù)背景及問(wèn)題

公司藥品通過(guò)商業(yè)渠道最終會(huì)銷(xiāo)往醫(yī)療終端和零售終端，然后在終端通過(guò)醫(yī)生處方或者零售門(mén)店銷(xiāo)售等方式才會(huì)到達(dá)消費(fèi)者手中。為了充分推動(dòng)市場(chǎng)的活躍度，公司營(yíng)銷(xiāo)工作分為醫(yī)療模塊和OTC模塊來(lái)進(jìn)行，通過(guò)各銷(xiāo)區(qū)的代表團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同類(lèi)型終端實(shí)行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和上量。

因此在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理中，需要有效分析公司的業(yè)績(jī)結(jié)果、追溯各銷(xiāo)區(qū)的業(yè)績(jī)執(zhí)行、定位可改善的問(wèn)題和機(jī)會(huì)。但是在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中更多是滿(mǎn)足業(yè)務(wù)流程所需要的明細(xì)數(shù)據(jù)，不便于進(jìn)行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的洞察，往往不同層級(jí)的不同角色進(jìn)行關(guān)鍵決策時(shí)會(huì)面臨大量臨時(shí)取數(shù)、反復(fù)核算、各自為政的情況，整體的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)無(wú)法體系化分析推進(jìn)整體經(jīng)營(yíng)改善的PDCA。

2. 整體框架：

對(duì)于公司業(yè)務(wù)和銷(xiāo)區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行拆解，分為經(jīng)營(yíng)結(jié)果分析和過(guò)程監(jiān)督分析兩部分進(jìn)行監(jiān)控。經(jīng)營(yíng)結(jié)果全景圖主要目的是掌控全局情況，及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略。三大開(kāi)發(fā)全景圖則是過(guò)程管理，是對(duì)影響經(jīng)營(yíng)結(jié)果的重要行動(dòng)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，確保底層行動(dòng)可以有理有據(jù)。

另外對(duì)于公司的業(yè)務(wù)模式分為兩個(gè)方面：醫(yī)療經(jīng)營(yíng)模塊和藥店經(jīng)營(yíng)模塊。醫(yī)療經(jīng)營(yíng)模塊和藥店經(jīng)營(yíng)模塊的分析體系具體指標(biāo)不一樣，但是其體系主要分為結(jié)果分析和過(guò)程監(jiān)督，所以本文以藥店經(jīng)營(yíng)模塊為例，詳細(xì)介紹經(jīng)營(yíng)駕駛艙平臺(tái)和“千金經(jīng)營(yíng)法式”的結(jié)合。

（經(jīng)營(yíng)結(jié)果分析和過(guò)程監(jiān)督分析）

（醫(yī)療經(jīng)營(yíng)模塊和藥店經(jīng)營(yíng)模塊）

3. 結(jié)果分析

3.1 面向公司分析經(jīng)營(yíng)結(jié)果監(jiān)控：藥店經(jīng)營(yíng)模塊的公司經(jīng)營(yíng)分析全景圖

經(jīng)營(yíng)駕駛艙完全顛覆了過(guò)去看看銷(xiāo)售規(guī)模、看總體利潤(rùn)、看大致成本的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，它將每個(gè)產(chǎn)品、每家終端、每項(xiàng)費(fèi)用、每個(gè)經(jīng)營(yíng)單元利潤(rùn)、每個(gè)業(yè)務(wù)員履職的情況全面展示出來(lái)，實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。過(guò)去憑借宏觀數(shù)據(jù)和銷(xiāo)區(qū)調(diào)研聽(tīng)取經(jīng)營(yíng)情況，往往存在經(jīng)驗(yàn)主義，有時(shí)甚至?xí)讳N(xiāo)區(qū)“會(huì)哭的孩子”誤導(dǎo)。經(jīng)營(yíng)駕駛艙以排序、統(tǒng)計(jì)、分組等多種數(shù)據(jù)分析方式，全面“會(huì)診”經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題，去偽存真、透過(guò)現(xiàn)象看經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，為科學(xué)決策提供了最真實(shí)的數(shù)據(jù)參考。 

3.2 面向公司經(jīng)營(yíng)問(wèn)題討論：公司經(jīng)營(yíng)分析全景圖細(xì)分頁(yè)面

在上述一級(jí)頁(yè)面中，公司管理層如果發(fā)現(xiàn)某銷(xiāo)區(qū)核心指標(biāo)異常，將會(huì)與該銷(xiāo)區(qū)省總進(jìn)行溝通，進(jìn)入經(jīng)營(yíng)駕駛艙系統(tǒng)，根據(jù)異常指標(biāo)，通過(guò)產(chǎn)品、人員層層下鉆剖析數(shù)據(jù)，直至發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致指標(biāo)異常的原因。經(jīng)營(yíng)駕駛艙的數(shù)據(jù)監(jiān)控，可以在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)工作中的亮點(diǎn)和問(wèn)題，精準(zhǔn)找到工作的薄弱環(huán)節(jié)，使工作有的放矢、“對(duì)癥下藥”，實(shí)現(xiàn)了高效工作。

3.3 銷(xiāo)區(qū)省總面向銷(xiāo)區(qū)追溯經(jīng)營(yíng)結(jié)果：銷(xiāo)區(qū)經(jīng)營(yíng)分析全景圖以及細(xì)分頁(yè)面

和上文公司管理層頁(yè)面相同，按照銷(xiāo)區(qū)的管理結(jié)構(gòu)搭建而來(lái)，保證上下數(shù)據(jù)同步，避免溝通成本的產(chǎn)生。另外這也是“千金經(jīng)營(yíng)法式”的關(guān)鍵點(diǎn)。確立了銷(xiāo)區(qū)相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體地位、代表的經(jīng)營(yíng)個(gè)體地位，以利潤(rùn)為導(dǎo)向，讓每個(gè)銷(xiāo)區(qū)負(fù)責(zé)人和成員都會(huì)自覺(jué)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改善問(wèn)題，從而讓公司處于一個(gè)良性循環(huán)中。

整體的價(jià)值總結(jié)：基于“千金經(jīng)營(yíng)法式”重點(diǎn)的核心指標(biāo)為牽引，公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)執(zhí)行能夠?qū)崟r(shí)得到監(jiān)控，同時(shí)針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題能夠按照金字塔向下拆解，追溯到單一模塊及銷(xiāo)區(qū)的具體情況分析，定位問(wèn)題后在公司層次銷(xiāo)區(qū)層次都能夠?qū)崿F(xiàn)有效的動(dòng)作來(lái)該是執(zhí)行。

4. 過(guò)程監(jiān)督

4.1 面向公司開(kāi)發(fā)與拜訪執(zhí)行過(guò)程：藥店經(jīng)營(yíng)模塊的公司三大開(kāi)發(fā)全景圖

主界面展示各板塊三大開(kāi)發(fā)及流失數(shù)據(jù)，并與公司指標(biāo)對(duì)比分析。點(diǎn)擊指標(biāo)按終端、產(chǎn)品和人員三個(gè)開(kāi)發(fā)維度逐層向下穿透。將不良指標(biāo)的異常變動(dòng)提示給經(jīng)營(yíng)者，通過(guò)對(duì)終端、產(chǎn)品和人員的具體分析，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者快速找出問(wèn)題所在，對(duì)癥下藥，實(shí)現(xiàn)人員和終端的優(yōu)化。這些是影響公司經(jīng)營(yíng)分析全景圖中指標(biāo)的最大因素，如果過(guò)程監(jiān)控上出現(xiàn)問(wèn)題，全景圖中的指標(biāo)必定出現(xiàn)異常。

主要包含以下3個(gè)方面：

1.  終端經(jīng)營(yíng)：體現(xiàn)本銷(xiāo)區(qū)各終端經(jīng)營(yíng)情況等，可下鉆。

2.  產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)：體現(xiàn)本銷(xiāo)區(qū)各產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況等，可下鉆。

3. 人員履職：體現(xiàn)了銷(xiāo)區(qū)各人員的履職情況等，可下鉆。

4.2 公司三大開(kāi)發(fā)全景圖細(xì)分頁(yè)面----藥店終端盈利能力分析。

以終端為主體，先按五類(lèi)終端展開(kāi)分析，點(diǎn)擊指標(biāo)細(xì)化至各終端進(jìn)行分析。由終端純銷(xiāo)變化入手，關(guān)注各類(lèi)費(fèi)用項(xiàng)目對(duì)純銷(xiāo)變動(dòng)的影響，分析純銷(xiāo)下降排名前后60的終端的重點(diǎn)影響因素。激發(fā)經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)思考面對(duì)不同情況如何更具針對(duì)性的優(yōu)化終端盈利數(shù)據(jù)。

4.3 公司三大開(kāi)發(fā)全景圖細(xì)分頁(yè)面----銷(xiāo)區(qū)人員履職情況

銷(xiāo)區(qū)人員履職情況包含駐店促銷(xiāo)進(jìn)度、效果、人均場(chǎng)次等年度及月度數(shù)據(jù)。并將異常指標(biāo)提示經(jīng)營(yíng)者，分析其原因，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者關(guān)注業(yè)務(wù)員日常履職情況，從而更好的引導(dǎo)員工行為，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

項(xiàng)目總結(jié)/心得

1. 首先確定業(yè)務(wù)需要哪些指標(biāo)，按照需要的指標(biāo)采集、清洗、完善相關(guān)數(shù)據(jù)，便于開(kāi)發(fā)及數(shù)據(jù)核對(duì)。指標(biāo)的確定需要業(yè)務(wù)部門(mén)全權(quán)負(fù)責(zé)。

2. 因手機(jī)端不宜展示過(guò)多數(shù)據(jù)，手機(jī)端的報(bào)表指標(biāo)展示少，而PC端的數(shù)據(jù)展示更全，將PC端的數(shù)據(jù)集移至手機(jī)端即可，這樣無(wú)需核對(duì)兩端的數(shù)據(jù)。故建議先做PC端，再做手機(jī)端。

3. 信息化要和業(yè)務(wù)相互配合，從而促進(jìn)企業(yè)的政策改善。學(xué)習(xí)過(guò)很多企業(yè)也想進(jìn)行合伙人政策，但是往往因?yàn)閿?shù)據(jù)不透明，導(dǎo)致雙方信任度降低，政策失敗，而“千金經(jīng)營(yíng)法式”的成功一方面是公司的整體氛圍較好，另一方面就是和平臺(tái)的搭建有關(guān)，無(wú)論是結(jié)果分析還是過(guò)程監(jiān)督，都形成一個(gè)透明且良性的循環(huán)。